Чтобы потребители узнали о существовании продукта, его необходимо продвигать. В противном случае спроса не будет и компания не сможет заработать. Однако помимо классического маркетинга, направленного на покупателя, существует торговый, целью которого является работа с товаропроводящей цепочкой (дистрибьюторы, розничные и оптовые продавцы).
Что такое трейд-маркетинг
Торговый или трейд-маркетинг – это одна из разновидностей маркетинга, которая отвечает за попадание товара на полки магазина. Задача маркетологов – убедить продавца в том, что товар будет иметь ценность на рынке, и дилер сможет заработать на его перепродаже.
Трейд-маркетологи ищут способы, с помощью которых, бизнес может продвигать свои товары среди продавцов и дистрибьюторов. Во многом от их заинтересованности зависит, сможет ли продукция выйти на рынок и будет ли она пользоваться спросом у конечных потребителей.
Взаимодействовать с товаропроводящей цепочкой приходится производителям товаров. Прежде всего это актуально для компаний, планирующих сотрудничать с офлайн-магазинами. В случае с онлайн-площадками все несколько проще, поскольку выйти на маркетплейс может практически любой. Исключение составляют случаи, когда между онлайн-магазином и производителем есть посредник – оптовик. Тогда трейд-маркетинг необходим.
Некоторые производители объединяют торговый маркетинг с традиционным. От такой стратегии лучше отказаться. Каждое направление имеет свои собственные инструменты продвижения и работая в связке они будут друг другу мешать. Оптимальным решением будет разделение команды маркетологов на две группы. Первая – занимается продвижением товара среди конечных потребителей, вторая – среди посредников.
Стандартная команда торгового маркетинга состоит из нескольких специалистов:
- руководитель отдела – отвечает за создание маркетинговых стратегий и следит за работой подчиненных. Кандидат на эту должность должен обладать внушительным опытом как в маркетинге, так и в сфере ведения B2B переговоров;
- аналитик – работает с большим объемом данных. Анализируя их, он может разработать новые маркетинговые приемы;
- маркетолог – запускает рекламные кампании, поддерживает и развивает бренд, занимается организацией мероприятий. Обычно в команде присутствует несколько специалистов, поскольку спектр задач довольно обширный.
В сфере трейд-маркетинга именно маркетологи играют ключевую роль. Они создают кампании, повышающие спрос на товар, запускают новую продукцию, разрабатывают различные программы лояльности и т.д. Чтобы качественно выполнять свою работу, такие специалисты должны разбираться в актуальных тенденциях, понимать как устроены различные маркетинговые инструменты, знать какие данные необходимо собирать аналитикам.
Значимость торгового маркетинга
Трейд-маркетинг – это один из ключевых аспектов, от которого зависит заработок компании. Прежде, чем дойти до конечного потребителя, товар должен попасть в розничную торговлю. Для этого между производителем и продавцом должны быть выстроены надежные взаимовыгодные отношения. В противном случае, выдержать конкуренцию с другими брендами просто не получится.
В некоторых нишах трейд-маркетинг – это единственный эффективный способ продемонстрировать свои конкурентные преимущества. Например, запустить новую продукцию в сфере товаров массового потребления – довольно проблематично, поскольку присутствует высокая конкуренция. В этом случае на помощь может прийти торговый маркетинг, который благодаря своим инструментам способен заинтересовать потенциальных продавцов.
Какие инструменты применяются в трейд-маркетинге
Чтобы магазины захотели приобрести у производителя продукцию, последний должен позаботиться об укреплении партнерских связей. Для этого в трейд-маркетинге существуют специальные инструменты. Один из них – торговые выставки. Они открывают перед бизнесом широкие возможности. Во-первых, можно привлечь внимание к товару, во-вторых – познакомиться с потенциальными продавцами.
Выставка – это отличный способ показать все преимущества товара. Отдельное внимание стоит уделить визуальной составляющей. Декорации, вывеска, реклама – все это должно быть ярким, привлекательным и раскрывать суть продвигаемой продукции. Работающие на выставке люди должны хорошо знать продукцию. Именно они будут убеждать потенциальных покупателей приобрести товар, который нужен конечному потребителю.
Еще одним инструментом являются рекламные акции. К ним относятся выгодные оптовые предложения, купоны и пр. Главная задача – привлечь внимание. Создать уникальный товар, сегодня, довольно проблематично. Поэтому заинтересовать продавцов помогают акции. Если взять два одинаковых продукта, то дилер, вероятнее всего, отдаст предпочтение тому, что дешевле.
Реклама играет ключевую роль во время продвижения. В зависимости от целей маркетинга различаются и ее виды. Например, если нужно привлечь внимание продавцов, маркетологи проводят обширную подготовительную работу. Они определяют целевую аудиторию, изучают ее, составляют продающие сообщения. Все это требует серьезных финансовых затрат.
Также реклама помогает сделать бренд более узнаваемым среди обычных людей. Если они часто видят его название, лояльность к нему автоматически повышается. А чем популярнее продукт, тем в больших объемах розничные и оптовые продавцы будут его закупать.
Не стоит забывать о том, что потребности людей регулярно меняются. Чтобы сохранить лояльность, необходимо регулярно отслеживать свежие тенденции и на их основе создавать новые рекламные кампании.
Разработка стратегии трейд-маркетинга
Хорошая маркетинговая кампания строится на основе продуманной и заранее разработанной стратегии. Первым этапом является исследование рынка. Здесь важно понимать:
- на какую аудиторию рассчитан продукт;
- какие есть конкуренты;
- с какими трудностями может столкнуться компания.
Найти ответы помогают торговые выставки. Посещая подобные мероприятия можно обзавестись деловыми связями с фирмами, работающими в той же сфере. Это отличный способ познакомиться с конкурентами, узнать их сильные и слабые стороны, а также понять, на что стоит сделать упор в собственной рекламной кампании.
Залог успешных продаж – понимание потребностей целевой аудитории. Для этого важно изучать отзывы потребителей, а также читать статьи о той отрасли, в которой работает компания. Эта информация необходима при составлении стратегии. Важно, чтобы в ней были прописаны возможные риски и способы их преодоления. В противном случае решения придется придумывать на ходу, а это практически всегда ведет к провалу.
Отдельное внимание стоит уделить плану, в котором будет отражена последовательность всех действий. Он поможет не сбиться с намеченного пути. Чтобы его составить, следует ответить на несколько вопросов:
- какие задачи планируется решить с помощью трейд-маркетинга;
- какие цели должны быть выполнены спустя месяц, полгода и год после начала работы;
- сколько ресурсов планируется вложить в торговый маркетинг.
Полученные ответы, в связке с результатами исследования рынка, помогут выбрать оптимальную маркетинговую стратегию, которая будет соответствовать как потребностям конечных потребителей, так и продавцов.
Иногда во время исследования выясняется, что товар не может удовлетворить потребности ЦА. В этом случае можно скорректировать продукт таким образом, чтобы он оправдывал ожидания покупателей. Готовность потребителя платить – это главная мотивация розничных и оптовых продавцов закупать у производителя его продукцию.
Еще одним важным аспектом является развитие брендинга. В него также необходимо инвестировать, причем происходить это должно одновременно с разработкой стратегии трейд-маркетинга. Для потребителя важны не только свойства продукта, но и эмоции, которые он вызывает. Даже если товар продается через посредников, брендинг играет важное значение. Узнаваемый бренд – ключ к лояльности клиентов.
Чтобы получить качественный результат, нужно продумать все стадии маркетинговой стратегии. Если кампания ведется в интернете, то рекламные объявления должны перенаправлять пользователя на удобный и красивый веб-сайт. Если же продвижение происходит в офлайне, то команда должна состоять из профессионалов своего дела, умеющих качественно представить товар потенциальному продавцу.
