В деятельности некоторых компаний присутствует факт сезонности продаж. Эта особенность сказывается на многих бизнес-процессах, в частности прогнозировании спроса. В таких случаях необходимо учитывать ряд определенных показателей. Среди них, одним из ключевых является коэффициент сезонности.
Что такое сезонность продаж
Под сезонностью продаж понимают изменение спроса, вызванное различными факторами, например, сменой времени года, праздничными днями, устоявшимися привычками потребителей и пр. В большинстве областей есть сезонные товары. Впрочем, встречаются компании, у которых подобной продукции нет или ее доля в общем объеме минимальна.
Чтобы понять есть ли сезонность в продажах, их нужно проанализировать, выявив закономерности за последние несколько лет. Если в качестве отчетного периода рассматривать всего один год, есть высокая вероятность не заметить колебания в продажах, связанные именно с сезонами.
Что такое коэффициент сезонности
Коэффициент сезонности — это показатель, который демонстрирует разницу между текущим объемом продаж и другими периодами. Чаще всего он рассчитывается раз в месяц, но не исключены и другие варианты, например, поквартальный. Чтобы узнать коэффициент сезонности необходимо количество проданных товаров за месяц разделить на количество проданных товаров за год.
Для чего бизнесу коэффициент сезонности
Данный показатель получил широкое распространение, поскольку с его помощью компании могут решить сразу целый перечень задач:
- распределение продукции между филиалами – если в сентябре в одном филиале продажи растут, а в другом не меняются, то целесообразнее большую часть продукции в следующем сентябре отправить именно в первый филиал;
- эффективное планирование продаж – на основе собранных показателей можно сделать выводы о том, что будет происходить с продажами в будущем. Это позволяет грамотно распределять товары и рассчитывать корректные KPI для менеджеров;
- формирование заказов для контрагентов – зная, что большую часть выручки в ноябре магазин делает на продаже зимней обуви, к ноябрю стоит заказать этого товара побольше;
- планирование набора сотрудников – когда продукция компании пользуется максимальным спросом, возникает необходимость проводить дополнительный набор в штат. Бывает обратная ситуация, если интерес к товару пропадает, то организации приходится сокращать количество работников;
- составление маркетингового плана – коэффициент сезонности помогает при составлении плана маркетинговых активностей, за счет которых можно стабилизировать спрос в моменты его спада;
- корректировка маркетинговой стратегии – имея представление об изменениях покупательского спроса, можно развивать наиболее перспективные каналы продаж и отказываться от тех, которые не принесли ожидаемых результатов.
Виды сезонности
В розничной торговле все товары распределяются между тремя видами сезонности. Она бывает:
- жесткая – к этой категории обычно относится праздничная продукция: елочные игрушки к новому году, мягкие игрушки к 8 марта, школьные принадлежности к 1 сентября. В этом случае пик продаж составляет не более пары месяцев;
- средняя – сюда входят товары, чьи объемы продаж варьируются в пределах 40-50% в зависимости от сезона. Яркий пример – стройматериалы и товары для огорода;
- низкая – в этой группе находится продукция, которая актуальна круглый год и колебания уровня их продаж не превышает 15%. Обычно это продукты питания и товары для детей.
Как рассчитать коэффициент сезонности
Показатель можно рассчитывать двумя способами. Выбор зависит от количества исходных статистических данных.
Расчет по данным за год
Данная формула считается классической и для ее успешного применения необходимо располагать информацией за последние 3 года минимум. Сравнивая продажи в одних и тех же месяцах, но в разных годах, можно расчитать довольно точное значение.
Перед тем как приступать к расчету, необходимо узнать средние продажи за несколько последних лет. Для этого количество проданного товара за месяц делится на 12. При этом учитывать нужно именно проданные единицы товара.
Далее количество проданного товара за месяц делят на количество проданного товара за год. Таким образом можно узнать ежемесячный сезонный коэффициент. Например, чтобы узнать его для сентября, необходимо количество проданного товара в сентябре разделить на средний объем продаж за прошедший год.
Узнав значения для каждого месяца, можно просчитать коэффициент сезонности для всей компании. Для этого нужно сложить все ежемесячные коэффициенты и полученную сумму разделить на 12.
Расчет по данным за месяц
Этот метод использует новый бизнес, у которого нет показателей за предыдущие года. В этом случае за основу берутся ежемесячные показатели. Такой расчет уступает в точности предыдущему варианту, но все равно может применяться при составлении прогнозов.
Чтобы рассчитать показатели за месяц необходимо:
- количество товара, проданного в позапрошлом месяце, разделить на количество товара, проданного в прошлом месяце;
- количество проданного товара в прошлом месяце разделить на 100;
- полученные значения перемножить.
Иными словами, формула расчета коэффициента сезонности за август будет выглядеть следующим образом: (количество проданного товара за июль / количество проданного товара за июнь) x (количество проданного товара за июль / 100).
В качестве альтернативы можно воспользоваться сервисом «Вордстат» от Яндекса. Он позволяет просматривать историю запросов пользователей за последние 2 года. Этих данных хватит для того, чтобы понять насколько сильно спрос будет колебаться в будущем. При этом нужно учитывать, что сервис отражает общие тенденции, происходящие на рынке, а не положение дел в конкретной торговой точке.
Как рассчитать коэффициент сезонности в Exce
Электронные таблицы Excel являются удобным инструментом для работы со статистическими данными. В них удобно хранить информацию по каждому месяцу. Для удобства количество проданного товара а январе, обозначают за 100%, тогда в случае повышения спроса эта цифра будет расти, а при снижении – уменьшаться. Это позволяет более наглядно представить происходящие изменения.
Поскольку Excel обладает довольно широкими функциональными возможностями, с его помощью можно рассчитывать более точные значения. Для этого нужно:
- рассчитать количество проданного товара за месяц;
- построить линию тренда, воспользовавшись встроенной функцией «Тенденция»;
- рассчитать конечный показатель по формуле: количество проданного товара за месяц / тренд.
Здесь важно учесть, что тренд является медианным значением. Специалисты рекомендуют использовать именно его, поскольку оно более точно отражает сезонность. В некоторых случаях, среднее значение не дает достоверной информации.
Расчет медианы вручную
Предположим, что есть упорядоченный по возрастанию числовой ряд: 1,6,8,12. Поочередно вычеркивая с каждой стороны под одному числу, останутся два, самых близких к центру – 6 и 8. Далее они суммируются и делятся на 2. Результатом этих операций станет медианное значение.
Бывает, что ряд состоит из нечетного количества чисел: 1,5,6,9,10. В этом случае медианой является число, расположенное в самом центре, то есть 6.
На что обратить внимание при расчете коэффициента сезонности
Чем больше данных задействовано в расчетах, тем точнее они будут. Для компаний, специализирующихся на продажах, крайне важно регулярно собирать подробную статистику. Это помогает аналитикам составлять более качественные и подробные отчеты.
Спрос не формируется в вакууме, на него влияет множество внешних факторов, в том числе не относящихся к сезонности (кризисы, перебои с поставками и пр.). Это также нужно иметь ввиду при работе с показателем сезонности.
Не стоит рассчитывать коэффициент для каждого товара, лучше объединять их в группы, и уже для них проводить расчеты. Такой подход позволяет свести к минимуму риск влияния сторонних факторов. Иногда они могут сильно сказаться на объемах продаж определенной товарной позиции.
Рассчитывая коэффициент сезонности, не нужно учитывать внутренние факторы. Например, если продукта нет в магазине из-за проблем с логистикой, объем его продаж конечно снизится, но к сезонности эти проблемы не имеют никакого отношения. Если учитывать данный фактор, можно получить показатель, который не будет отражать действительной картины. В свою очередь это приведет к ошибкам планирования и потере прибыли.
