Бизнесу, сталкивающемуся с колебаниями спроса из-за сезонности товаров и услуг, бывает сложно поддерживать стабильность в течение года. Периоды активных продаж и высокой прибыли сменяются затишьем, сопровождающимся финансовыми трудностями. Чтобы сгладить такие колебания, применяется стратегия синхромаркетинга.
В этой статье разберем, что это за метод, какие у него преимущества, какие существуют виды несоответствия спроса и как можно внедрить синхромаркетинг в свой бизнес.
Что такое синхромаркетинг?
Синхромаркетинг – это маркетинговая стратегия, направленная на выравнивание сезонных и других колебаний спроса. Она особенно актуальна для товаров и услуг, чье потребление не всегда совпадает с моментом предложения.
Например, возьмем сферу туризма. В высокий сезон спрос на путевки и аренду жилья возрастает, часто превышая количество доступных предложений. Однако грамотные маркетологи работают заранее: еще в межсезонье они информируют аудиторию о выгодных предложениях, акциях и скидках, что позволяет стимулировать спрос в периоды затишья. Таким образом, синхромаркетинг помогает бизнесу привлекать клиентов даже тогда, когда спрос традиционно снижается.
Основные задачи синхромаркетинга включают:
- анализ рыночных тенденций и прогнозирование спроса;
- поиск новых способов привлечения клиентов в низкий сезон;
- актуализацию маркетинговых стратегий;
- активную коммуникацию с целевой аудиторией и продвижение специальных предложений;
- разработку и реализацию мер по увеличению продаж.
Ключевая цель – обеспечить равномерный сбыт без резких спадов и подъемов.
Рассмотрим еще один пример. Представим кантри-парк с животными, который особенно популярен в теплое время года. Летом посетителей привлекают прогулки, кормление животных, аренда беседок, зона барбекю, кафе и развлечения для детей. Однако зимой многие активности становятся недоступными, что приводит к снижению трафика и доходов. Чтобы этого избежать, парк адаптирует свое предложение: создает тюбинговые трассы, заливает каток, организует прокат коньков и тюбингов, проводит тематические мероприятия и акции в кафе. Все это помогает поддерживать поток клиентов даже в зимний сезон.
Причины колебания спроса
Изменения спроса могут зависеть не только от сезона, но и от множества других факторов:
- Погодные условия и климатические особенности. Например, если зима выдалась теплой и бесснежной, люди отдают предпочтение утепленным резиновым сапогам, тогда как традиционные валенки, унты и угги пользуются меньшей популярностью. Или другая ситуация: внезапный сильный снегопад приводит к парализации дорог, жители массово скупают лопаты и снегоуборочную технику, что вызывает резкий рост спроса и цен.
- Появление новых конкурентов. Если в небольшом городе раньше работали только два строительных магазина, а затем, в связи с развитием частного сектора, открылось еще два, покупатели начинают тестировать ассортимент и сервис новых точек. Это приводит к снижению стабильности спроса у старых магазинов.
- Экономическая нестабильность. В условиях неопределенности люди чаще отказываются от дорогостоящих или не первой необходимости покупок. Например, спрос на бытовую технику может значительно снизиться, так как потребители откладывают обновление гаджетов и техники до более благоприятного времени.
- Изменение потребительских предпочтений. Тренды также оказывают влияние на спрос. Например, в последние годы растет популярность здорового питания и выращивания собственных овощей и фруктов. Это можно заметить по увеличению количества теплиц в частных домах и распространению фитоламп, которые освещают окна городских квартир.
- Развитие технологий и инноваций. Вспомним бум на установку пластиковых окон с 2000 по 2014 год. Они активно заменяли деревянные, однако срок их службы составляет десятилетия, и потребность в новых окнах постепенно снизилась. Компании, занимающиеся этой сферой, адаптировались к изменению спроса, предлагая остекление балконов, веранд, загородных домов, а также установку москитных сеток и комплектующих.
- Разница в спросе в течение суток. В некоторых сферах активность клиентов зависит от времени суток. Например, в онлайн-играх днем нагрузка на серверы минимальна, так как большинство пользователей работают или учатся, а ночью их посещаемость резко возрастает. Чтобы сбалансировать нагрузку, разработчики привлекают игроков из разных часовых поясов, проводят игровые события в определенные часы и предлагают бонусы за активность в менее загруженное время.
Плюсы и минусы применения синхромаркетинга
Преимущества:
- Сотрудники работают в равномерном ритме, избегая перегрузок в пиковые периоды и вынужденных простоев.
- Ресурсы компании распределяются более эффективно, что снижает издержки.
- Прибыль поступает стабильно, без резких спадов и вынужденных сокращений.
- Открываются дополнительные возможности для монетизации и расширения бизнеса.
- В низкий сезон можно привлекать клиентов с помощью скидок, акций и специальных предложений.
- Формируются долгосрочные отношения с клиентами, поддерживается интерес к бренду.
Недостатки:
- Требуются вложения в подготовку к периодам низкого спроса.
- Дополнительные расходы на маркетинговые кампании и продвижение.
- Результат не всегда предсказуем, возможны неудачные эксперименты.
Тактики и инструменты синхромаркетинга
Основная цель синхромаркетинга — управление спросом. Чтобы достичь этого, маркетологи применяют комплексные подходы, сочетая сразу несколько стратегий. Рассмотрим ключевые методы, которые помогают регулировать колебания спроса.
Автоматизация бизнес-процессов
В периоды высокой нагрузки компания может столкнуться с нехваткой ресурсов для обработки заказов, заявок и обращений. Это вынуждает нанимать дополнительных сотрудников, которые, в случае резкого спада спроса, могут оказаться невостребованными, что приведет к простоям или увольнениям.
Избежать таких проблем помогает автоматизация. Например, можно внедрить чат-боты в отдел продаж, которые будут отсеивать нецелевые заявки, обеспечивать первичную коммуникацию с клиентами и передавать теплые лиды менеджерам. Также автоматизированные сервисы могут принимать заявки в нерабочие часы, позволяя бизнесу не терять потенциальных клиентов даже в периоды низкого спроса.
Предзаказы и предварительные продажи
Возможность оформить предзаказ позволяет равномернее распределять заказы, снижая нагрузку в пиковые моменты и поддерживая спрос в затишье. Дополнительные стимулы, такие как эксклюзивные условия, скидки или бонусы, делают предзаказы более привлекательными для клиентов.
Этот подход активно применяется, например, в игровой индустрии, где задолго до выхода продукта пользователи могут оформить покупку, получая за это внутриигровые бонусы или другие привилегии.
Ориентация на разные сегменты аудитории
Продукт или услуга не обязательно должны пользоваться стабильным спросом у одной и той же группы клиентов. В разное время года или при изменении условий интерес к ним могут проявлять совершенно разные категории потребителей.
К примеру, зона отдыха, популярная летом среди молодежи, которая устраивает пикники, дни рождения и вечеринки, зимой может потерять привлекательность для этой аудитории. Однако семьи с детьми, которым летом там казалось слишком шумно, в холодное время года с удовольствием посещают это же место ради катка и зимних развлечений.
Применение скидок и акций
Снижение спроса может быть вызвано различными факторами: выходом новой коллекции, поступлением более современных товаров, появлением более выгодных альтернатив. В таких случаях маркетологи используют скидки и специальные предложения, чтобы стимулировать продажи менее востребованной продукции.
Однако важно учитывать, что акции должны быть ограничены по времени и проводиться в моменты, когда необходимо скорректировать или стабилизировать спрос.
Адаптация ассортимента под сезонные изменения
В отличие от скидочных кампаний, направленных на распродажу непродаваемых товаров, компенсация колебаний спроса предполагает переориентацию бизнеса на актуальные тренды.
Например, летом спортивные магазины делают акцент на батуты, бассейны и инвентарь для активного отдыха, а с наступлением зимы переориентируются на продажу лыж, коньков и санок. Грамотное прогнозирование сезонных изменений помогает избежать затоваривания складов и эффективно распределять ресурсы.
Партнерство с другими компаниями
Снижение спроса можно компенсировать сотрудничеством с партнерами, организуя совместные акции и маркетинговые инициативы.
Например, косметический бренд, столкнувшийся с падением продаж, может запустить коллаборацию с блогерами, создать подарочные наборы из менее популярных товаров или организовать совместные мероприятия, привлекая новую аудиторию.
