Свой первый маркетплейс (МП) студия Optimal Group разработала и запустила в 2019 году. Это была b2b-площадка для нефтяного трейдера. Примерно в то время и начался бум на МП на российском рынке. Сейчас к нам почти каждый месяц обращаются с запросом на разработку маркетплейса. Но не все стартапы могут себе позволить вложить значительный бюджет в разработку действительно качественного продукта, который успешно стартанет и выдержит конкуренцию с гигантами рынка. В статье рассказываем, почему создание маркетплейса стоит дорого, и из каких этапов состоит работа над проектом.
Что такое маркетплейс?
Маркетплейсы — это торговые интернет-площадки. Они выполняют функцию посредника между покупателем и продавцом. Основная их цель — упростить взаимодействие между поставщиками услуг/товаров и потребителями. Маркетплейс помогает поставщику и потребителю найти друг друга, увеличить количество сделок, улучшить качество обслуживания.
Типы маркетплейсов
Маркетплейсы бывают разными, в зависимости от типа отношений между участниками:
- B2C (business-to-customer). Самые популярные в России типы онлайн-маркетов, на которых частные лица покупают товары. Увеличить продажи помогает грамотно составленный каталог маркетплейса, удобные личные кабинеты для покупателя и поставщика, маркетинговая политика. Примеры: Ozon, Wildberries, Aliexpress и т.д.
- B2B (business-to-business). Деловые маркетплейсы, на которых юридические организации закупают товары и оборудование. Здесь важны комфортный личный кабинет с расширенным функционалом, возможность настроить разные уровни доступа для разных сотрудников компании-покупателя, автоматизация закупок, удобный взаиморасчет, автоматизированное формирование закрывающих документов. Пример такого маркетплейса — Alibaba.
- C2C (customer-to-customer). Это площадки, на которых частные лица предлагают товары и услуги другим частным лицам. У C2C-маркетплейсов существует функция оценки товара или услуги и возможность проводить безопасные сделки. Обе функции необходимы для привлечения большего количества покупателей и продавцов. Хорошие примеры C2C- площадок — Авито и BlaBlaCar.
- C2B (customer-to-business). Эти площадки больше похожи на биржи, на которых одна сторона размещает заказы, а вторая — предлагает свои услуги и отзывается на заказы. На таких маркетплейсах важно комьюнити, поэтому на них есть функции отзывов, истории заказов и примеров работ.
В России сейчас больше всего популярны B2C и B2B-платформы. По данным Forrester Analytics, в 2022 году на долю маркетплейсов приходится более 65% рынка онлайн-продаж в секторе B2C. Лидерами по итогам 2022 года стали Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, AliExpress Россия и Яндекс.Маркет.
Преимущества и недостатки маркетплейсов
Использование маркетплейса дает сразу много преимуществ его владельцу. Перечислим основные.
Безлимитное расширение ассортимента и проникновение практически в любые ниши. Например, Wildberries сначала позиционировался как площадка, на которой можно купить стандартный набор товаров для дома, одежду, косметику, бытовую технику. Но, когда весной 2022 года на российском рынке случился кризис с автомобильными запчастями, маркетплейс начал торговать аналогами запрещенных запчастей от автопроизводителей. А так как с его сетью доставки по стране не может конкурировать ни один интернет-магазин запчастей, маркетплейс быстро начал занимать лидирующую позицию по продажам в этом сегменте.
Заход в разные ценовые сегменты. Маркетплейс Lamoda отличается от конкурентов большим ассортиментом премиум-брендов одежды в ценовой категории люкс. Но при этом на нем продаются и бюджетные бренды.
Большой географический охват. Даже если у маркетплейса нет собственной службы доставки, он может работать с поставщиками из разных регионов, которые сами будут заниматься доставкой. На рынке сервисов доставки работают несколько лидеров, которые постоянно расширяют географию присутствия. Например, Ozon, не выдержав конкуренции с Wildberries в категории одежды, нашел новые пути развития. Открыл офис в Турции и начал работать с заказами из-за рубежа и иностранными продавцами.
Среди недостатков маркетплейса как бизнес-модели можно отметить главный — нужна сильная технологическая база. Это основа для любого маркетплейса, которому необходимо обеспечивать высокие объемы обрабатываемых данных, безопасность личной информации покупателей и продавцов, стабильность работы и т.д. На эту статью расходов надо заранее заложить немалый бюджет.
Особенности маркетплейса
У любого маркетплейса две аудитории — те, кто продает, и те, кто покупает. И работать с ними нужно по-разному. Но чем шире ассортимент товаров и услуг маркетплейса, тем сложнее определить портреты покупателя и продавца.
Согласно последним опросам, около 70% россиян минимум раз в месяц приобретает что-то на маркетплейсах.
Преимущественно аудитория МП — миллениалы, ценящие скорость обслуживания и закономерно выбирающие экспресс-доставку
Средний возраст посетителей — 25-44 лет. При этом на рынке маркетплейсов 2022 года доля мужчин среди покупателей — достаточно большая на всех площадках, кроме Wildberries.
59% покупателей маркетплейсов живет в мегаполисах, но наибольший прирост аудитории обеспечивают клиенты из региональных центров.
Что касается продавцов, по данным Data Insight, среднестатистический поставщик торгует одновременно на 2-3 крупнейших площадках. Больше всего уникальных продавцов работает с Wildberries, меньше всего — на российском AliExpress и СберМегаМаркете.
Почему маркетплейс сложнее интернет-магазина
Первоначально пользователю всё равно, где покупать товары: можно и в интернет-магазине, и на маркетплейсе. Маркетплейс выигрывает более широким ассортиментом. При этом к маркетплейсов может быть более быстрая доставка и удобнее приложение, но может хромать работа службы поддержки.
Для бизнеса разработка маркетплейса стоит дороже, чем интернет-магазина. У первого — больше технических требований и внутренних, неочевидных на первый взгляд бизнес-процессов.
При создании интернет-магазина необходимо автоматизировать и оцифровать уже наработанные бизнес-процессы компании. Речь идет обо всем, что касается продаж: товаров, покупателей, логистики, документов.
Для создания маркетплейса необходимо создавать множество бизнес-процессов с нуля, а также продумать работу сайта-агрегатора, чтобы он был интересен и покупателям, и поставщикам. Что нужно продумать, когда идея МП только зародилась?
- Отношения с покупателями: как показывать товары, как устроены каталог, поиск, фильтры, личный кабинет, как работает система лояльности, мобильное приложение, и т.д.
- Отношения с партнерами-поставщиками: как работает личный кабинет, как загружать товары в каталог, управлять заказами, как работают доставка и возвраты, документооборот, отражение остатков и цен и т.д.
- Внутренние процессы: работа каталога, складская политика, интеграции с платежными сервисами и службами доставки, покупки в кредит, расчеты с поставщиками, маркетинг и аналитика.
- Финансы: налоговый и бухгалтерский учет, управленческий учет, учет реализации товаров, возвратов и брака.
Важно ответить на все эти вопросы на старте проекта. От этого зависит его эффективность.
Организация данных
Рассмотрим основные компоненты работы маркетплейса.
Партнеры
Партнеры-продавцы или поставщики выставляют товары на маркетплейсе, где их покупают пользователи. Партнеры выставляют новые товары, и так, по кругу. Для маркетплейса важно, чтобы партнеров было как можно больше. Для роста пула партнеров необходимо организовать:
- Выгодные условия сотрудничества. Например, комиссия за заказ должна окупаться оборотом, который обещает площадка. Партнеру должно быть выгодно продавать свои товары на МП, несмотря на необходимость платить комиссию.
- Понятная отчетность. Обе стороны, маркетплейс и партнер, должны понимать, сколько было продано, какая вышла выручка, комиссия, чистая прибыль, кто какую выгоду получает. Обычный отчет по продажам, как в интернет-магазине, не подойдет. Необходимо разработать собственный. У партнера должна быть возможность самостоятельно сформировать такой отчет в личном кабинете без обращения в техподдержку МП.
- Простое подключение. В идеале маркетплейс должен предлагать 2-3 типовых механизма подключения. Так партнер с любыми возможностями сможет выбрать подходящий вариант и быстро начать работу. Чаще всего маркетплейсы предлагают интерфейс в личном кабинете для ручной загрузки товаров и поддержку фида YML. Также у маркетплейса должна быть собственная IT-команда или проверенный подрядчик. Такая команда должна разработать интеграцию с нуля.
Юнит-экономика и монетизация
Важный вопрос в финансовой работе МП: кто будет обрабатывать платежи?
Вариант 1. Платежи от покупателей принимает маркетплейс, вычитает комиссию и налоги и оставшуюся сумму переводит партнерам. Выплаты производятся в специальные даты, например, два раза в месяц или после каждой доставки заказа. В этом случае маркетплейс полностью контролирует все платежи. Площадка может настроить интеграции с банками и не пользоваться агрегаторами. Этот способ выгоден для маркетплейса.
Вариант 2. Платежи принимают партнеры, налоги оплачивают сами, комиссию переводят маркетплейсу. Эта схема более выгодна поставщикам. Они сразу же получают деньги и сами ими распоряжаются. Некоторые маркетплейсы предлагают новым партнерам эту схему, чтобы привлечь и удержать их. Минус — платежи идут через платежного агрегатора. И если покупатель оформит возврат, в процессе примут участие сразу много участников. Также партнеры могут задерживать оплату комиссии.
Доставка
Другой немаловажный вопрос — кто доставляет покупки?
Вариант 1. Доставкой занимается маркетплейс, своими силами или сторонними службами доставки. Если у него нет собственного склада, то работа ведется по схеме дропшиппинга — МП напрямую доставляет покупателю заказ, без хранения на промежуточных складах. Этот способ подойдет для крупных маркетплейсов с собственной службой доставки, которые готовы быстро масштабироваться в случае большого роста продаж. Например, у крупнейших российских B2C-маркетплейсов работают широкие сети собственных служб доставки, которые постоянно расширяют географию присутствия.
Вариант 2. Доставкой занимается партнер своими силами или через службы доставки. В этом случае маркетплейс интегрируется с разными службами доставки, чтобы партнер и покупатель могли сами посчитать стоимость и сроки доставки.
Каталог
Каталог в большинстве случаев состоит из трех частей:
- Дерево каталога составляет SEO-специалист. Универсального дерева не существует. У каждого маркетплейса — свой ассортимент, и, как правило, он шире, чем у любого из поставщиков. Например, у Яндекс.Маркета дерево состоит из более 3700 категорий и 18 корневых разделов. Обновляется оно ежедневно.
- Перечень свойств основан на перечнях партнеров.
- Список товаров. У каждого производителя — своя номенклатура и артикулы. Чтобы отыскать у двух разных партнеров один и тот же товар, необходим специальный инструмент для сопоставления. Он должен работать одновременно с несколькими десятками партнеров.
Сопоставление свойств и товаров — работа, которую нельзя полностью автоматизировать. Специально в помощь категорийному менеджеру разрабатывают инструменты, которые автоматизируют его работу. Но полностью заменить человека софт пока не может.
Архитектура маркетплейса
Начать работу над маркетплейсом всегда рекомендуется с разработки архитектуры. В типовой архитектуре система распределена по трем серверам.
- Учет товаров, сопоставление аналогов и управление деревом каталога происходит в учетной системе маркетплейса (УС).
- Точкой входа для партнеров является ESB (enterprise service bus — сервисная шина предприятия).
- Сайт выводит каталог, оформляет заказы, взаимодействует с платежными шлюзами и службами доставки (как в схеме с обычным ИМ) и так же взаимодействует с ESB.
Интеграция с партнерами
С каждым партнером нужно наладить обмены, чтобы получать и передавать:
- цены;
- остатки;
- заказы;
- статусы заказов.
Большие маркетплейсы диктуют свои условия, требуя от партнеров файлы фидов. Или у них есть удобный личный кабинет для партнера.
А если маркетплейс только вышел на рынок, то ему придется подстраиваться под каждого партнера.
Для разных ситуаций существуют свои варианты интеграции с партнерами.
- Работа руками. Ответственный сотрудник вносит и вытаскивает информацию вручную, занимается их пост- или предобработкой. Самый бюджетный, но небезопасный способ. Например, создавая и заполняя карточки товаров, он может легко ошибиться и указать неправильные цены.
- 50/50. Самые сложные задачи автоматизированы, остальное выполняет человек.
- Полностью автоматизированные процессы, необходимо только их мониторить.
Сопоставление данных
Необходимо регулярно, при каждом обновлении каталогов, сопоставлять тысячи свойств и сотни тысяч товаров всех партнеров. И делать это придется достаточно часто (при подключении новых партнеров, при обновлении каталогов).
Многие крупные маркетплейсы выдают пользователям многочисленные копии товаров от разных поставщиков без какого-либо сопоставления. Инструментов для сопоставления много, но идеального результата пока никто из них выдать не может.
Создание архитектуры маркетплейса и запуск разработки требуют большой вовлеченности в проект со стороны заказчика. Необходимо найти первых партнеров, договориться об условиях сотрудничества, выбрать схему монетизации и доставки, провести внутренние преобразования компании.
В разработке архитектуры маркетплейса должны участвовать:
- IT-команда от бизнеса. Она должна быть у заказчика, если он решил разработать собственный маркетплейс;
- подрядчик по WEB и по учетной системе;
- партнеры. В стоимость проекта необходимо сразу заложить совместное проектирование, разработку и тестирование обменов.
Актуальность данных
Информация в маркетплейсе никогда не будут актуальна. Задержка в передаче данных между складом партнера, учетной системой партнера, ESB маркетплейса, учетной системой маркетплейса и сайтом может быть значительной.
Но задержка не будет мешать работе, если правильно сконструировать архитектуру маркетплейса.
Геозависимость
Многое зависит от договоренностей с партнерами. Некоторые соглашаются поставить единую цену на все населенные пункты, в которые доставляет маркетплейс. В противном случае необходимо увязать партнеров с городами и регионами. Эту вариативность можно заложить в архитектуру проекта.
Мобильное приложение
Крупные современные маркетплейсы основной объем продаж делают через мобильное приложение. На первом этапе для работы маркетплейса может быть достаточно и mobile-версии сайта, а потом нужно будет разработать нативное приложение для всех мобильных платформ. Зависит от бюджета заказчика.
Внутренние интеграции
Существуют типовые решения, например, интеграция сайта на 1С-Битрикс и 1С. Они справляются с передачей товаров и заказов до определенного объема. Если в маркетплейсе более 300 000 товаров или заказчик рассчитывает на быстрый старт и рост площадки, то лучше отказаться от типового решения.
План действий
Этап 1. Бизнес-MVP. Бизнес дозревает до маркетплейса, продумывает механику работы, ищет партнеров и продает им выгоду от работы через свою площадку.
Этап 2: Выбор подрядчиков. Студий разработки с маркетплейсом в портфолио достаточно. Выбирать нужно не только по бюджету, но и по духу. Работа над маркетплейсом — это долгосрочный проект, и нужно, чтобы с командой было комфортно общаться.
Этап 3: Технический концепт. Когда команда сформирована, необходимо разработать и утвердить архитектуру маркетплейса и принципы его работы. На этот этап не стоит тратить более 2-3 недель. Потому что подробное техническое задание можно писать несколько месяцев. Но нам же нужна эффективность.
Этап 4: MVP (минимально жизнеспособный продукт) и запуск. Для разработки MVP маркетплейса при грамотно настроенных процессах достаточно 3 месяцев.
Этап 5: Эксплуатация и рост. На этом этапе необходимо расширить пул партнеров, протестировать функции MPV, продвинуть площадку в поисковиках и соцсетях, собирать обратную связь, отрабатывать процессы.
Этап 6: Оптимизация. Прошло полгода с момента запуска маркетплейса. За это время у него накопился большой технический долг: новые требования к системе, ошибки, доработки. Сейчас самое время заняться оптимизацией системы.
Основные ошибки при создании маркетплейса
Маркетплейсы вытесняют интернет-магазины и централизуют вокруг себя сферу e-commerce. Больше всего выгоды от работы с маркетплейсами получают малый и средний бизнес. Им проще создать аккаунт на готовой площадке с миллионами покупателей и не тратить ресурсы на собственное продвижение, разработку интернет-магазина и т.д.
Для владельца маркетплейса большая торговая площадка — высокорискованный и требующий больших вложений бизнес. Работоспособность и жизненный цикл маркетплейса зависит от самых первых шагов на этапе запуска проекта.
Например, это неправильно выбранные инструменты и команда. Стоимость разработки коммерческой площадки зависит от конкретного бизнеса и его сферы. Допустим, можно разработать маркетплейс на основе бюджетного готового "коробочного" решения. Кастомная разработка "с нуля" будет стоить дороже.
Готовое решение выбирают те, у кого есть ограничения по времени и бюджету, когда надо быстро запустить идею в работу. У таких версий — ограниченный функционал, и они не рассчитаны на действительно большие объемы покупателей и продаж. А доработки будут стоить дороже, чем разработка версии "с нуля".
Поэтому на начальном этапе проекта важно провести аналитику и выбрать правильный инструмент. Выбирая команду для разработки, тоже важно обратить внимание на поведение руководителя.
Если разработчики соглашаются на все, а потом выставляют большие счета, их цель — заработать. А если они предлагают свои варианты, дают рекомендации, исходя из своего опыта, то можно сделать вывод в их заинтересованности в успехе проекта.
Разработка маркетплейса — непростая амбициозная задача, в которой важны логически верная архитектура, качественная разработка, настройка учетной системы и т.д. У студии разработки Optimal Group достаточно опыта в создании маркетплейсов. У нас работают готовые команды, состоящие из разработчиков, аналитика, верстальщика и дизайнера, которые занимаются сложными амбициозными проектами "под ключ".
