Разъясним, почему предложение клиенту по доступной цене является выгодным и как избежать ошибок при создании пробной версии продукта, известной как трипваер.
Что такое трипваер?
Термин "трипваер", происходящий от английского слова, означающего "сигнальную проволоку", относится к платной демоверсии основного товара или услуги. Сущность такого подхода заключается в том, чтобы позволить покупателю приобрести малый фрагмент продукта по сниженной цене для оценки его соответствия нуждам, не тратя сразу большие суммы.
Трипваер стоит значительно дешевле основного продукта, иногда в 10–20 раз. Это снижает психологический барьер при покупке, в отличие от гораздо более дорогих основных товаров, при этом предоставляя значительную ценность и способствуя формированию доверия к продавцу. Для продавца трипваер становится эффективным инструментом для привлечения внимания клиентов и убеждения их в необходимости выбора. С учетом растущей конкуренции и повышения затрат на привлечение клиентов, многие торговцы прибегают к такой тактике. С позиции потребителя, трипваер предоставляет возможность ознакомиться с продуктом или услугой за символическую плату. Если товар окажется неподходящим, низкая цена минимизирует чувство утраты и разочарования.
Примеры трипваеров включают пробные посещения фитнес-центра по сниженной цене, первые сеансы со скидкой, подписки за символическую сумму, а также временные интернет-тарифы с последующим увеличением стоимости. В сфере онлайн-обучения клиентам могут предложить пробный урок или модуль по уменьшенной стоимости. Пройдя его за условные 500 рублей, человек убеждается в высокой ценности предложения и легче принимает решение о покупке полного курса.
В цифровом мире трипваеры распространяют через сайты, лендинги и приложения. Они также используются в емейл-рассылках после того, как потенциальные покупатели оставляют свои контакты в обмен на что-либо ценное. Используя полученную базу данных, продавцы могут предложить трипваеры через различные каналы коммуникации, включая SMS, пуш-уведомления, письма и спецпредложения. На платформах онлайн-объявлений трипваер может представлять собой размещение объявления за номинальную сумму. Это позволяет пользователю протестировать сервис, успешно продать товар и в дальнейшем рассмотреть возможность использования платных или дополнительных услуг.
Задачи трипваера
Трипваер в контексте продаж выполняет ключевые функции: устраняет мелкие неудобства клиента, налаживает доверие к товару и снимает барьеры к покупке. За символическую плату клиент получает значительную выгоду и закладывает основу для будущих покупок, думая: «Этот продукт решил мою проблему, я готов рассмотреть покупку основного товара».
Примером может служить студия живописи, предлагающая пробный урок за 500 рублей при обычной цене от 2500 до 3500 рублей. Клиент присоединяется к уроку, ведомый опытным преподавателем и на выходе получает собственную картину. Удовлетворенность от мастер-класса мотивирует его через несколько дней купить четырехмесячный курс «Живопись для начинающих» за 25 тысяч рублей. Без этого знакомства с искусством по доступной цене клиент мог бы колебаться с решением о более серьезной покупке.
В структуре продаж трипваер занимает позицию после лид-магнита, задача которого — собрать контакты потенциальных клиентов для дальнейшего продвижения вглубь воронки. Лид-магнит предоставляет пользователям возможность подписаться на рассылки или присоединиться к сообществу за счет предложения бесплатных материалов, таких как гайды.
Главная роль трипваера — стимулирование покупки основного товара или услуги. В отличие от лид-магнита, который может быть бесплатным, трипваер всегда предполагает оплату, но при этом предлагает высокую ценность за низкую цену.
Виды трипваеров
Вот некоторые из распространенных видов трипваеров:
- Онлайн-гайды для выполнения различных задач, от разминки и йоги до монтажа керамической плитки. Форматы могут включать инструкции, видеоуроки, разборы и PDF-документы.
- Участие в обучающих занятиях или терапевтических сессиях со значительной скидкой, что делает цену значительно ниже стандартной. Это могут быть уроки по искусству или спорту, занятия по пилатесу или вокалу, сеансы массажа и прочее.
- Промокоды для получения льготного периода подписки в разнообразных онлайн-сервисах, таких как Ivi, Okko, ЛитРес, Яндекс Плюс и другие, с предложением оформления подписки всего за 1 рубль.
Пример
Давайте рассмотрим успешный пример внедрения трипваера в процесс продаж. Анна впервые посетила студию массажа, привлеченная акционной ценой в 500 рублей вместо обычных 3000–5000 рублей. Она осталась довольна качеством услуги, а в дополнение к этому администратор предоставил ей купон на скидку в размере 1500 рублей на её следующий визит. При втором посещении Анна снова воспользовалась услугой по цене ниже рыночной. Меньшее напряжение от расходов возникает из-за осознания её выгоды и полученной ценности. К тому же, ей подарили маску для лица. Используя трипваер, Анна прошла через все этапы продаж и теперь, будучи полностью уверенной в выборе, готова инвестировать в полный курс массажа.
Как придумать трипваер
При разработке трипваера продавец должен стремиться к тому, чтобы предложение казалось клиенту выгодным, почти как получение значительной пользы почти даром. Успешный трипваер создает впечатление, что его стоимость намного меньше его реальной ценности. Избегайте предлагать в качестве трипваеров ненужные или бесполезные предметы, такие как спонтанно созданные чек-листы или невостребованные гайды, например, «Подготовка домашнего питомца к даче: 10 необходимых вещей для вашего Тузика».
Важно, чтобы трипваер решал реальную, хоть и небольшую проблему клиента. Например, можно предложить тест-драйв аксессуара для животных, такого как питьевой фонтанчик или автоматическая кормушка за 300–500 рублей. Так клиент сможет оценить пользу устройства для своего капризного питомца и принять обоснованное решение о покупке.
Чтобы разработать эффективный трипваер, продавцам следует придерживаться следующего плана:
- Шаг 1. Определите целевую аудиторию и проблемы, с которыми она сталкивается.
- Шаг 2. Проанализируйте ассортимент продуктов и определите, какой сегмент товара может быть предложен в виде трипваера.
- Шаг 3. Используя эту информацию, выявите конкретную проблему или потребность клиента, которую трипваер поможет быстро удовлетворить.
К примеру, если кто-то хочет стать менеджером маркетплейса, но не готов сразу инвестировать в полноценное обучение, трипваером может служить доступный онлайн-урок или воркшоп, где опытный специалист проанализирует плюсы и минусы профессии и даст представление о реальных задачах, которые помогут клиенту «примерить» профессию и решить, подходит ли она ему.
Ошибки при создании трипваера
Вот некоторые распространенные ошибки, которые следует избегать при создании трипваера:
- Превращение трипваера в лид-магнит. Некачественный трипваер часто бывает похож на лид-магнит, то есть представляет собой недорогую и малоценную вещь, за которую, тем не менее, просят заплатить. Клиент получает мало ценности по относительно низкой цене, что не способствует его возвращению для покупки основного продукта.
- Сложность трипваера. Если трипваер перегружен информацией или требованиями, например, включает пятичасовой урок дизайна с обширной теорией и сложным домашним заданием, это может стать стрессом для клиента и оттолкнуть его от дальнейших покупок. Трипваер должен быть доступным и простым.
- Трипваер, требующий значительных усилий. Трипваер не должен требовать от покупателя значительных временных или ресурсных затрат, таких как длительные часы на выполнение задач, необходимость поездки через весь город или сложные процедуры регистрации.
- Неорганизованность воронки продаж. Ошибкой является ситуация, когда после покупки трипваера клиенту не предлагают основной продукт или делают это слишком рано. Оптимально устанавливать продолжение взаимодействия в течение 5–7 дней после использования трипваера для поддержания интереса клиента.
- Растянутость процесса во времени. Трипваер должен быть ориентирован на быстрое и простое взаимодействие. Длительные процессы уменьшают импульсивность покупки и могут уменьшить интерес клиента к продукту. Эффективный трипваер предполагает быстрое получение пользы после несложных действий со стороны клиента.