Соберите проект #
Выберите интересующую вас услугу
Меня интересует...

    CRM и ERP: чем отличаются и что выбрать для бизнеса

    CRM и ERP: чем отличаются и что выбрать для бизнеса
    5 мин.

      В начале своего пути многие предприниматели выбирают в качестве средства ведения аналитики обычные таблицы в Excel. Если на первых этапах они полностью справляются со своими задачами, то по мере увеличения количества бизнес-процессов, функциональных возможностей начинает не хватать и возникает необходимость в более продвинутой системе.

      Выбор такой программы – дело не простое. Она должна не просто следить за показателями, но и автоматизировать рутинные процессы (прием новых сотрудников, обработку звонков или организация документооборота), прогнозировать прибыль и предлагать решение стратегических задач. В процессе поиска нужного программного решения человек чаще всего сталкивается с двумя аббревиатурами: ERP и CRM. Чтобы понять, что они обозначают и в какой ситуации какую систему лучше выбрать, о них стоит узнать поподробнее.

      Что такое CRM

      Customer Relationship Management (CRM) – в переводе с английского означает «управление отношениями с клиентами». Основным предназначением таких систем является автоматизация однотипных процессов. Чаще всего их применяют в отделах продаж, где необходимо хранить историю взаимодействия с клиентами, а также систематизировать данные о заказчиках и сделках. На этом сфера применения данных систем не заканчивается. Они обладают широким функционалом, подходящим для решения задач в самых разных отраслях, начиная от бьюти-индустрии и заканчивая техобслуживанием автомобилей.

      CRM – это качественный инструмент, который помогает бизнесу в решении многих проблем. С его помощью можно сделать работу отдела продаж максимально прозрачной или добиться повышения эффективности работы сотрудников.

      На этом преимущества не заканчиваются, помимо вышеперечисленных возможностей.

      CRM-системы обладают следующими полезными функциями:

      • Систематизация информации о заказчиках – в базе данных хранятся клиентские карточки, в которых содержатся персональные данные каждого покупателя и связанные с ним документы, счета, письма, записи звонков и т.д.
      • Автоматизация рутинных задач – система самостоятельно может рассылать сообщения, контролировать платежи, генерировать шаблоны документов. Более того, руководителю больше не нужно напоминать менеджерам о выполнении однотипных задач – за него сотрудников оповестит сервис.
      • Помощь работникам – CRM дает возможность настроить воронку продаж, исходя из специфики бизнеса. К примеру, после получения заявки от клиента менеджер должен перезвонить ему и прислать коммерческое предложение, затем оформить необходимые документы, после чего прислать их заказчику. Каждый этап этого процесса будет контролироваться системой, которая будет подсказывать сотруднику, когда и какое действие он должен выполнить.
      • Генерация документов – в CRM можно создавать шаблоны документов, которые система будет формировать в автоматическом режиме для каждого соглашения. Более того, сервис самостоятельно поставит подпись менеджера, отвечавшего за оформление сделки.
      • Мотивация работников – руководитель может ставить своим подчиненным как конкретные задачи, так и общие цели. CRM позволяет закрепить план продаж не только за каждым сотрудником, но и за всем отделом. Его выполнение можно отслеживать в режиме реального времени. В этом случае менеджеры будут видеть продажи друг друга, что поднимет уровень здоровой конкуренции.
      • Создание отчетов – CRM позволяет формировать любую отчетность, причем в автоматическом режиме. Это исключает человеческий фактор при работе с цифрами. На основании полученных данных руководитель может оценить результативность как всего отдела в целом, так и каждого сотрудника в частности. Кроме этого появляется возможность отслеживать источники заявок, которые приносят больше всего сделок.

      Лучше понять принцип работы CRM поможет конкретный пример, в качестве которого будет выступать небольшая, но активно развивающаяся фирма по продаже автозапчастей. Реализовывать продукцию она будет как на розничном, так и на оптовом рынке.

      Сразу после открытия компания пользовалась Excel, но в какой-то момент таблиц стало настолько много, что данные начали пропадать, а грамотное финансовое планирование вовсе стало невозможным. Тогда руководитель принял решение перейти на CRM.

      В первую очередь была настроена воронка продаж, при этом для розницы и опта были применены разные конфигурации. После этого, менеджерам пропала необходимость пользоваться сразу несколькими мессенджерами и обрабатывать заявки, приходящие на почту. Вся информация по заказам находится в одном месте.

      Довольны и клиенты, и менеджеры. Последние не забывают перезванивать заказчикам, поскольку система напоминает им о всех имеющихся задачах. Кроме этого сотрудникам отдела продаж больше не нужно заниматься подготовкой коммерческих предложений, проверкой и согласованием документации. Теперь они могут уделять больше рабочего времени продажам, увеличивая тем самым свой заработок.

      Преимущества от перехода на CRM ощутил и руководитель. В воронке продаж были найдены проблемные места, а также откорректированы некоторые бизнес-процессы. Все это положительно повлияло на скорость обработки заявок. Как следствие, увеличилось количество повторных продаж.

      Что такое ERP

      Enterprise Resource Planning (ERP) – в переводе с английского «система управления и планирования ресурсов». Такое программное обеспечение хранит сведения о протекающих в компании бизнес-процессах, включая продажи и найм сотрудников. Кроме этого ERP позволяет синхронизировать деятельность разных отделов, что положительно отражается на автоматизации, сборе и последующем структурировании данных.

      Данные системы обладают богатым функционалом, подходящим для оптимизации работы компаний любых направленностей. Чаще всего ERP выбирают из-за наличия следующих функций:

      • Учет ресурсов – сюда относится контроль как за товарными запасами, хранящимися на складе, так и за товарооборотом и производственными мощностями. Система помогает отслеживать все необходимые показатели поставок, например, объем, сроки и ритмичность.
      • Учет работников – ERP следит за кадровым потенциалом, может составлять графики работы, а также контролировать количество часов, проведенных сотрудником на работе.
      • Бухгалтерский учет – система позволяет вести не только бухгалтерский, но и налоговый учет, тем самым контролируя финансовую отчетность.
      • Контроль логистики – с помощью ERP можно отслеживать спрос, управлять запасами, решать вопросы складирования, снабжения и транспортировки.
      • Генерация документации – система автоматизирует все рутинные процессы, связанные с ведением документооборота.

      ERP – это многофункциональное программное решение, требующее серьезных финансовых вложений, связанных с внедрением и отладкой. Система состоит из множества разных модулей, с которыми взаимодействуют работники из разных отделов. К примеру, после оформления заказа все сведения о нем поступают в общую базу, после чего каждый сотрудник работает в соответствии с разработанным планом.

      Производственный отдел понимает, какой продукт и к какому сроку необходимо подготовить, на складе автоматически проверяется наличие необходимых ресурсов, а параллельно с этим, в отдел закупок приходят наименования позиций, которые необходимо заказать. При этом в бухгалтерии также отображается вся необходимая информация. Таким образом специалисты заранее подготавливают нужные документы.

      Отличие CRM от ERP

      Проводить сравнение этих систем не совсем корректно. Одна отвечает за автоматизацию продаж, а другая – контролирует бизнес-процессы, протекающие в организации.

      CRM необходима на этапе поступления заявки. Задача системы – грамотно организовать процесс взаимодействия с клиентом, довести его до оформления сделки и повысить шанс повторных продаж. Если говорить про ERP, то она начинает работать с момента заключения сделки с клиентом. Она помогает рассчитывать точные сроки выполнения заказа, контролирует отгрузку продукции, а также анализирует финансовое состояние предприятия.

      В современных программах отсутствует четкая классификация функциональных возможностей. Довольно часто в CRM можно найти функции ERP. В то же время, во многие ERP-системы уже интегрированы CRM, с которыми могут взаимодействовать сотрудники.

      Что выбрать

      Однозначного ответа здесь нет. При выборе необходимо учитывать размер компании, специфику ее деятельности, а также задачи, стоящие перед руководством.

      ERP стоит выбирать в следующих случаях:

      • перед компанией стоит задача повышения эффективности работы отделов логистики и производства;
      • необходимо сократить издержки, возникающие при производстве;
      • организация хочет увеличить объем выполненных заказов, снизив при этом сроки их выполнения.

      Чаще всего ERP внедряют на крупных предприятиях, по типу заводов, пищевых производств или строительных компаний. Таким организациям жизненно необходим контроль загруженности производства, и всего, что с ним связано.

      Если в организации все построено вокруг продаж, то отдать предпочтение лучше CRM-системе. Она поможет в развитии профильного отдела, увеличит его эффективность и систематизирует внутренние процессы.

      CRM стоит выбирать, если в компании есть следующие проблемы:

      • плохая организация работы менеджеров – у сотрудников большая часть рабочего времени уходит не на продажи, а на обработку заявок;
      • некорректно настроена воронка продаж – система поможет исправить ошибки, мешающие притоку новых клиентов и увеличению прибыли;
      • прокрастинация сотрудников – в CRM есть возможность отслеживать активность как одного сотрудника, так и всего отдела;
      • ведение документооборота занимает много времени – система способна генерировать практически любые документы в соответствии с созданным ранее шаблоном.

      CRM-системы сильно упрощают работу менеджеров, давая возможность сконцентрироваться на главной задаче – продаже. Процесс обработки заявок больше не превращается в хаос. Вся информация хранится в одном месте. Система всегда напомнит сотруднику о запланированном звонке или необходимости отправить клиенту договор.

      CRM – идеальный выбор для малого бизнеса, специализирующегося на оформлении сделок и активном взаимодействии с клиентами. Использовать подобную систему могут компании, работающие как в оптовой, так и в розничной торговле, где часто встречаются сделки с долгим циклом. Также CRM незаменима в таких нишах, как: страховые и финансовые услуги, продажа автомобилей, бьюти-индустрия и любой другой бизнес, где контроль продаж – один из ключевых процессов.

      Продолжая пользоваться сайтом, я даю согласие на использование файлов cookie.